在外贸出口工作中，我们时常会出现这样的问题：客人要求我们寄样，等我们按照他的要求寄样后，就没有任何消息了。

出现这种问题，说明我们判断失误。甚至，我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性。

首先，我们从他的询盘内容来看。告诉你，下面的询盘可能是真实的：

1) 他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等。

2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息。

3) 他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料;

最后，我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通，提供方便，它不能够提供双方的真实性.所以，在这个缺乏诚信的时代，任何一笔贸易，是需要双方深层次的了解之后，才有可能发生。这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素，因为，展览会上，买卖双方可以比较了解。买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感。

我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司，认为业务人员拥有电脑电话网络样品，就可以完全能够接到外单。其实，真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的。我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。

国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：

1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。

2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你。

3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望。

4、将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。

5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。

总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。

分享B

对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。 而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。

Dear Sirs，

Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years.

As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。

We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。

Looking forward to hearing from you soon

客人收到此信后， 就算还是不肯负担邮费， 也会不再是随意要样品了。

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虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。

1、大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。

2、流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在。

3、大多数的国外客户，除了 a 专做样品生意的b 资信程度较差的 c 贪图便宜的 一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。

4、从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。

5、国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

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的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到过很多类似的问题！后来我的处理原则：

第一，要求对方承担运费，特别是快件！

第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。

第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！

第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！

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做外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。

1. 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。

2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。

3. 该产品是新项目，需时间确认。

4. 您的产品在同行中没有竞争力。

5. 客户的作业方式。

您需做的：

1. 保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。 3. 及时提醒客户。

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其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。

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在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：

1、对于初次交往的客户

1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

3）收到客户确认或电汇后，安排快递。

4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。

2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

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简单来说，如果你没寄次样就获得BIG orDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。

说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！

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第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。

第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。

从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。

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我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：

曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。

其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。

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现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：

1）如果样品较少，价格低廉的话。

我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。 如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。

2）如果样品比较大，比较贵。

我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。

 3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。

这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

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寄送样品后如何与客户沟通？

首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。

其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！知已知彼，百战百胜！

这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。

再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他开发！

一、如何正确判断有效的需求

在外贸出口工作中，我们时常会出现这样的问题：客人要求我们寄样，等我们按照他的要求寄样后，就没有任何消息了。

出现这种问题，说明我们判断失误。甚至，我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性。

首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。

其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！知已知彼，百战百胜！

这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。

再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他开发！

企业开拓美国市场的方式选择:

　　在美国，消费类产品一般都是通过折扣（含连锁折扣）、百货、专卖、低价、邮购等渠道达到消费者手中。汽车则是通过庞大的经销商体系（在某种程度上类似专卖店）。生产资料类则不同，买家是生产商，往往在交易会上成交。

　　进入美国销售渠道最好的办法是把这个渠道买下来。例如塔吉特买下SUPERTARGET，就买下了后者原有东北部市场现成的销售网。上海海欣集团收购了美国格利奴公司纺织分部，连同原有销售渠道一锅端。只换了个总裁，其他经理、员工不动。也是成功之举。

　　但一般中小企业不具备这些财力和规模，因此必须采取其他选择。

（一）渠道的选择

１．同大型连锁、折扣集团，以及跨国公司合作，进入供应链。沃尔玛、COSTCO、塔吉特等都大量在中国采购。过去采购代理一般设在香港。随着同厂家关系日益固定和采购规模的不断扩大，其中国甚至亚洲采购总部逐渐移到中国。例如沃尔玛采购总部设在深圳。2005 年从中国采购额达到约200亿美元；惠普公司每年在中国的采购也超过100亿美元。他们还在中国定期参加跨国采购交易会。我国一些城市每年都举办。其目的不仅是为了便利从中国进口，而且为了建立与自己庞大的经营范围相适应的全球供应链，实现在最近的地点、最短的时间获得最低廉的合格产品供应，配置到美国及世界其他地区的销售点。因此，我们供应的目的，不在于简单的对美出口，而是为了加入这些跨国公司的全球供应链，获得稳定的市场。这些都是很好的机会。可以争取参加这些交易会，或直接联系他们的中国采购机构。

　　这里有一个重要援助。单个中小企业不一定具备跨国公司看得上的实力。行业协会、商会应积极组织，发挥中介作用。由协会、商会同跨国公司接洽，再根据可能的定单落实具体企业。因为协会、商会本身不做生意，不于企业冲突，而且美国公司比较认同协会、商会。

　　并不是说，跨国公司来采购，就是送上门来＂求购＂ 。象我国供应美国的产品大多都是充分放开的“大路货”，跨国公司在全球有成千上万的供应商任意选择。实际上对中国企业反而是“残酷”的。

　　去年三季度南京办了一场跨国公司采购交易会，但80%的订单下给珠三角，主要是东莞和广州。因为那里产业积聚程度高，不出一小时车程，基本上所有产品链都可以配齐。而且那里国际化程度高，技术、管理比较符合国际标准。因此关键还是企业自身的能力。

２．OEM生产。这是现阶段我国产品出口发达国家的重要途径。在若干机电产品和高新技术产品领域占一半以上。惠普、戴尔、宏基等跨国公司通过广达、仁宝、维创、精英等台湾企业在大陆委托生产笔记本电脑，再出口到欧美。2003年我国笔记本电脑的99.9% 、显示器的99% 、传真机的99% 、微机的99% 、微波炉的98% 、DVD的97% 、手机的97%等等，都是OEM生产。据有关方面统计，2005年我国对美贸易顺差1141.7亿美元中 ,91%即超过1000亿来自加工贸易。象美的、格兰仕这样国内鼎鼎大牌的家电，对美出口基本上都是给 FRIDGDALE、WHIRLPOOL等做贴牌。虽然我们积极鼓励企业创自己品牌，但这个阶段是不可逾越的。国内企业仍然可以努力争取这些机会。

３．寻找代理。前两者是成为买家选中的客户，因而是被动的。买家可能随着新竞争者的加入或比较优势的转移而另寻供方或委托加工企业。为了防止这一风险，企业最好同时，或具备条件时，主动寻找美国市场销售代理。由于这是自己为主，代理为你服务，因此是主动的。一般说来，寻找好的代理不容易。由于市场相隔遥远，开始相互了解需要一个过程，因此最好有好的中介组织帮助。美国很多州、市都有完备的商会，企业都参加商会。通过商会可以初步找到潜在代理商的名单，然后根据需要筛选，洽谈协议。也可以通过行业协会，特别是代理商协会，或进出口商协会。美国环球商务通推出的VIP客户服务就属于这种专门帮助企业在美国寻找代理商的专项服务，他们所提供VIP白金卡/金卡/银卡/铜卡不同级别的服务，就是为了能够帮助不同大小的企业都可以进入美国市场。经过这几年的努力，美国环球商务通与他们的客户在这方面已经取得了很好的经验和成绩。而且随着时间的推移和销售网络的不断积累和增长， 会使渠道推广者更容易事半功倍，轻车驾熟。这属于几个方面都相得益彰的事情， 尤其对于在美国没有自己的销售渠道的企业，更加显得难得。

４．市场考察和参展。为了开拓美国市场，市场考察是必不可少的。但常常看到一些考察组行色匆匆，应付几场活动了事。笔者参加过一些考察组活动，了解的情况，网上都有。但其总结往往都写上“满载而归”。考察有两种。一是参展考察，二是非参展考察。采用哪种方式，根据具体情况。前年贸促会组织纽约日用展中国馆，河北某厂家成交了数百万美元庭院铸铁桌椅，大喜过望。当然他们没有停留在这笔生意上，而是收集许多资料，并同客户交谈，了解美国庭院铸铁桌椅需求变化、适销品种和价格水平，这样有个比较清晰而完整的了解。这是先参展后调研。吉林银瀑啤酒过去只销美南。经过初步市场调研，认为美东市场更大，且纽约食品展是该行业最重要的展览之一。2002年9月参加纽约食品展，且是通过经营酒类多年的合资外方参展，成交了30个货柜。这是先调研后参展。中国食土进出口商会组织一批板栗出口企业来考察，美中项目咨询公司联系安排，走访了纽约地区主要亚洲超市。又访问了意大利板栗的主流连锁点 WEST BEST 。同所有这些老板进行了交流和洽谈。发现中国板栗在亚洲超市都有，但都通过中间商。WEST BEST 则没有中国板栗。那里意大利板栗显然高出一个档次。在洽谈中，老板们一致认为可以扩大经营，可以洽谈直接购买。这是非参展调研。但都有一个共同点：以产品为中心，以成交为目的。

５．在美国设窗口。无论被动供应还是主动寻找代理。厂家都远离市场。考察和参展虽然有效，但时间很短。其他时间厂家仍然远离市场。而美国市场商业行为千变万化，产品更新非常迅速，竞争极为充分。因此，从战略和根本需要出发，中小企业也应该在美国市场第一线存在。何况美国大量的中小买家，不去国外采购，中小企业设立孤立的代表处或销售公司，势单力薄，且开拓渠道投资很大。因此，有必要积极推动成立群体性的中国商品批发中心，或商品城。

６．纽约市州、政府支持的美国亚太商品中心和皇后区世界贸易中心是一个值得商谈的交易平台。

７．以美国著名网上交易平台美国环球商务通（2005年网上交易额超过9000万美元）为依托的，设在迈阿密的美国环球商务通和中国品牌商品（美洲）推广中心，是一个很值得探讨的渠道。

（二）自身的门槛条件

所有上述，都是外部条件。企业能否开拓美国市场。基础在自己能否具备起码条件。主要有：

１．信用。通常人们将产品质量、资金实力放在第一。但它们不如信用。没有信用，就是老鼠过街，人人喊打，遑论质量、资金。这个问题在下节讨论。

２．产品品质。不是价格低就可以了。美国市场标准极为复杂严格，没有必备的质量检验证书，谈不上销售。即便获得并开始销售了。如果在抽查中发现问题，也会全军覆没。中国蘑菇罐头就是例子。

３．包装。这是外部质量。主要是小包装即货架包装。一定要不仅美观，而且朴实，符合美国人务实文化。大包装即运输包装一定要坚固，当然也不要难看。有的地方运输大理石到美国，用草垫。破损率相当高。

４．及时交货。美国商家和厂家总趋势是零库存，随要随调。补货甚至精确到小时。因此交货一定要如同时钟一样精准。

５．融资能力.美国许多买家不预付定金，也不开信用证。特别是连锁集团都是销后付款。因此，厂家前期投入要靠贷款。如果在美国开公司，注册为中小企业，最好与美国公民合作 , 可申请贷款并申请联邦中小企业局担保。