开篇：不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单

（一）、回复技巧

1、回复时间注意事项：

今天的今天一定要回

香港、台湾、韩国2个小时内回复

澳大利亚收到后马上回

欧洲下午三点前一定要回

美国下班前回

（根据各国的时差和工作习惯统计）

注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

2、回复原则：

3C原则

Clearness(清楚)

Concisenes(简洁)

Courtesy（礼貌）

3、案例分析

第一回合

（1）需要思考的问题：

专业度 professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)

满足需求度 meet demands

体现诚意 show your sincereity

（2）回复邮件注意点

规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）

主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品）

问候语——礼节、呼应

有问必答——不能回答要给客户解释

重点突出，意思明确

落款——要有完整称呼

第二回合

询盘回复

专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整

专业图片——清晰、方便浏览和接收

向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价

前瞻性——专业的最好体现

语气——会影响全局

几个回合后

客户来邮件后

客户有多个问题 一一作答，条理清楚

客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出）

涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及

减少邮件往来的回合，提高效率

4、公司介绍

公司介绍怎么写？

公司介绍三行 How long? When？ What？

三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的

公司介绍内容：

独特卖点

员工情况

质量控制程序

公司新闻

工厂规模

贸易服务设备

特殊生产能力

参展情况

代理商及代表处

质量和安全标准

委托加工服务

研发能力

其它主要客户

5、讨价还价

第一次报价给自己适当留有空间

价格的合理性

与竞争对手相比

其他选择方案

6、独家代理

了解当地试产，了解该代理商

让对方先谈条件

保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量）

如果可能具体到某一制定产品

7.无法满足对方需求时

一定要注意语调＋给出解决方案

第一种武器：完备的报价单

1）这里所说的完备的报价单，并不只是指产品和它对应的报价，而是涵括了产品的构成要素（这样当其中一个要素变化时，你知道应该在报价时如何调整）、成本分析（指基本产品价格、包装、FOB费用和海运费分析）、数量变化导致的价格变化（老外在询价时常常会问100件，500件和1000件分别报价是多少）、最小起订量原则、样品费用支付原则、出口港口、付款方式、包装方式和装柜数量、发货时间分析。成本提供者的联络方式，如包装厂、货代公司等。

2）完备的价格审核系统，不管是再老的业务员，都有遇到非常规产品询价的时候，这时必须要和其它部门沟通，一般我会问三个问题：难度系数、工艺瓶颈、交货时间。

第二种武器：文本宣传册和电子宣传册

文本宣传册我就不赘言了。电子宣传册可采取PDF或PPT文本格式，内容至少包括：工厂所在地、主要产品、工厂人数、年产额、主要出口国家、证书、设备、检验和生产流程等。尽量使用图示和实物照片，页数不超过二十。

第三种武器：独立网站

我在多篇网络营销的文章中都曾强调过：一定要有自己的独立网站，不能仅仅依附于某个平台。如果公司不愿投资，可采取自助方式花较少的成本建立它。并具备一定的网站优化知识。

第四种武器：撰写合格邮件的能力

如何规范、简洁、专业地给客户回复邮件，直接决定了客户对你的第一印象。英语基础不是问题，一封好的邮件，必然有它一定的规律可循。

第五种武器：清晰的质量标准

了解国际市场对产品的基本要求，每个国家对产品质量的不同标准，是业务员的必修课之一，且必须确保工厂也能知道这些标准，并愿意遵循它。

第六种武器：老板或上司的支持

这些支持包括价格上的支持、样品打样的支持、与内贸冲突时产能上的支持、质量上的支持等。各种支持缺一不可。

第七种武器：产品的定位和客户群定位

一个好的外贸业务员，不但需要清楚自己的销售对象是谁，同时要根据市场信息的反馈，来决定企业在营销网络建设和产品定位上的走向。只有具备了以上七种武器，一个业务员才能正式踏上外贸营销之征途，并且无往不利，所向披靡。

        近年来，外贸企业海外推广已经离不开网络，拥有自己的企业网站已经是基本需求。在众多外贸企业不断的花钱推广自己的时候，确忽视了一个重大的问题：你的网站速度太慢了！

一、国外用户打开国内服务器上的网站速度特别慢：

        如果你的外贸网站是放在国内的服务器上，你的大部分国外潜在客户在打开你的网站的时候，会超级的慢。就像你在国内去打开国外的网站一样，很多时候慢的你无法忍受。试想，你从电信打开网通时有时候还受不了，何况老外远隔重洋来访问你的网站呢？

        如果你的国外潜在客户打开你的网站之后，10秒钟还没有打开你的网页，它可能立刻就会把你的网站关闭掉，去看你的竞争对手的网站。

       宽带普及之后很少有人考虑网站速度的问题，可国内国外之间的阻隔，往往比你想想的要大很多!

二、外贸网站服务器放在国外，会显著提高搜索引擎的更新频率和排名。

        有人曾经同时用相同的方法为两个英文站共同对“china tour”这个关键次进行搜索引擎优化排名。方法相同，花费的精力却不同。空间放在国外那个网站，仅用了4个月就排到了google第一页，而服务器放在国内的网站，竟然花了11个月才排到第一页。另外，如果放在国内，由于是国内IP地址，对你目标客户所在地去的用户而言，用google这样的搜索引擎很难找到你。

       总之一句话，强烈建议外贸网站使用国外的服务器,

在外贸出口工作中，我们时常会出现这样的问题：客人要求我们寄样，等我们按照他的要求寄样后，就没有任何消息了。

出现这种问题，说明我们判断失误。甚至，我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性。

首先，我们从他的询盘内容来看。告诉你，下面的询盘可能是真实的：

1) 他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等。

2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息。

3) 他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料;

最后，我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通，提供方便，它不能够提供双方的真实性.所以，在这个缺乏诚信的时代，任何一笔贸易，是需要双方深层次的了解之后，才有可能发生。这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素，因为，展览会上，买卖双方可以比较了解。买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感。

我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司，认为业务人员拥有电脑电话网络样品，就可以完全能够接到外单。其实，真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的。我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。